Warum Klicks keine Patienten sind

Der klassische Monatsbericht einer Marketing-Agentur an eine Arztpraxis sieht so aus: 48.000 Impressionen, 1.240 Klicks, Klickrate gestiegen. Klingt nach Arbeit. Nur: Keine dieser Zahlen sagt, ob ein einziger neuer Patient in der Praxis war.

Dieser Beitrag zeigt, wo zwischen Klick und Kalendereintrag das Geld wirklich verloren geht – und welche fünf Kennzahlen ein Praxisinhaber von jedem Dienstleister verlangen sollte.

Die Kette, die zählt: vom Klick zum erschienenen Patienten

Jede Patientengewinnung über das Internet durchläuft dieselbe Kette. An jedem Glied geht ein Teil verloren:

Die Spannen sind real: In unseren laufenden Systemen liegt die Anfragequote stabil bei 26–27 % – von hundert Besuchern fragt gut ein Viertel an. Zwischen einem gut funktionierenden und einem schlecht funktionierenden Auftritt liegt dabei nicht ein Unterschied von ein paar Prozent, sondern ein Vielfaches. Wer nur Klickzahlen berichtet bekommt, sieht diesen Unterschied nie – und zahlt ihn trotzdem.

Und selbst eine gewonnene Anfrage ist noch kein Patient: In einer orthopädischen Praxis wurden aus 68 Anfragen in 30 Tagen 24 gebuchte Ersttermine. Das ist eine normale Quote – vorausgesetzt, jede Anfrage wird auch tatsächlich weiterverfolgt.

Warum Agenturen trotzdem Klicks berichten

Aus einem einfachen Grund: Klicks sind immer lieferbar. Reichweite lässt sich einkaufen, Impressionen entstehen automatisch, und eine gestiegene Klickrate findet sich in fast jedem Monat irgendwo. Ob daraus Patienten wurden, hängt dagegen von der ganzen Kette ab – Landingpage, Buchungsstrecke, Praxisprozesse. Wer nur für den Anfang der Kette verantwortlich ist, berichtet lieber über den Anfang der Kette.

Das ist keine Bosheit, sondern eine Frage der Aufstellung: Eine Agentur, die nur Anzeigen schaltet, kann gebuchte Termine gar nicht verantworten. Genau deshalb arbeiten wir als System – von der Anzeige über die Landingpage bis zur Terminbuchung und Nachverfolgung – und messen uns an der letzten Stufe. Was das kostet und bringt, steht offen im Beitrag Was kostet ein neuer Privatpatient?

Die 5 Kennzahlen, die eine Praxis verlangen sollte

1. Kosten pro qualifizierter Anfrage – dedupliziert: Formular + unabhängige Anrufe, keine Doppelzählung. Testeinträge und Spam abgezogen.
2. Anfrage-zu-Termin-Quote – wie viele Anfragen wurden zu einem Kalendereintrag? Eine niedrige Quote ist selten ein Marketingproblem, sondern meist eines der Terminvergabe.
3. Kosten pro gebuchtem Ersttermin – die eigentliche Steuerungsgröße. Erst auf dieser Ebene lässt sich Marketing mit dem Patientenwert vergleichen.
4. Erscheinungsquote – wie viele gebuchte Patienten kommen tatsächlich? Mit Erinnerungsprozessen sind ~90 % erreichbar.
5. Umsatz pro gewonnenem Patienten – inklusive Folgebehandlungen. Ohne diese Zahl lässt sich kein Budget seriös festlegen.

Was das für die Budgetentscheidung bedeutet

Eine Praxis sollte Marketing nie als Kostenstelle „Werbung" betrachten, sondern als Einkauf von Patiententerminen zu einem bekannten Stückpreis. Sobald die fünf Kennzahlen vorliegen, wird aus der Bauchentscheidung eine Rechenaufgabe: Kostet der gebuchte Termin 80 € und bringt der Patient im Schnitt 600 €, ist die Frage nicht ob, sondern wie viele Termine pro Monat die Praxis aufnehmen kann – dazu mehr im Beitrag Wie viele Patiententermine sind realistisch?

Für eine erste Einschätzung Ihrer eigenen Zahlen: der Praxis-Potenzial-Rechner – kostenlos und ohne Angabe von Kontaktdaten.

Methodik

Alle genannten Quoten und Beispiele stammen aus anonymisierten Auswertungen laufender Patientengewinnungs-Systeme in Deutschland und Österreich (Stand Juli 2026). Aus Diskretion ohne Praxisnamen; hinter jeder Zahl steht eine echte Praxis. Beobachtete Werte, keine Garantien.

M.Eng. Bc. Radim HartGründer von DAM – Digitale Akquise Medizin. Betreut ausschließlich Arztpraxen, Privatpraxen und Wahlärzte in Deutschland und Österreich – gemessen an gebuchten Patiententerminen. Mehr über DAM →